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Unsere Provisionsrichtlinie

Vier Streitpunkte beenden die meisten Handelsvertreterverhältnisse: Direktgeschäfte des Unternehmers, die Aufteilung einer Provision bei länderübergreifenden Geschäften, der Bezirksschutz und die Frage, was nach Vertragsende noch geschuldet ist. Sie beenden Verhältnisse, weil niemand die Antworten aufgeschrieben hat, solange man sich noch gut verstand. Hier stehen unsere, vorab.

Diese Seite ist kein Vertrag. Sie ist die Position, mit der wir in jede Verhandlung gehen, veröffentlicht, damit Ihre Juristen sie vor dem ersten Gespräch lesen können und nicht im achtzehnten Monat darüber streiten müssen. Wo ein unterzeichneter Vertrag etwas anderes regelt, gilt der Vertrag.

1. Provisionsfreie Kunden werden bei Vertragsschluss benannt, sonst gibt es keine

Gemeint sind Kunden, für die keine Provision anfällt, in der Regel weil der Unternehmer sie bereits belieferte, bevor der Handelsvertreter bestellt wurde. Das ist legitim und üblich. Es ist zugleich der Standardweg, auf dem Provision nachträglich zurückgeholt wird, denn ein Kunde, der im achten Monat zum Hausgeschäft erklärt wird, war in den sieben Monaten davor Arbeit wert.

Unsere Position. Solche Kunden werden am Tag der Unterzeichnung namentlich im Vertrag aufgeführt. Später wird kein Kunde mehr dazu erklärt, außer im beiderseitigen schriftlichen Einvernehmen. Wer sie bei Vertragsschluss nicht benennen kann, hat ehrlicherweise keine, und der Vertrag hält genau das fest.

Dieselbe Regel gilt nach unten. Unsere Verträge mit Untervertretern in Lettland, Estland und Finnland verwenden denselben Wortlaut. Eine Agentur, die eine Regel vom Auftraggeber akzeptiert und sie den eigenen Leuten verweigert, behält ihre Leute nicht.

2. Ein länderübergreifendes Geschäft wird dort gutgeschrieben, wo entschieden wird

Ein Kunde mit Sitz in Tallinn beschafft für ein Werk in Klaipėda. Ein Konzern spezifiziert zentral und bestellt lokal. Im Industrievertrieb ist das normal, und es hat keine offensichtliche Antwort, weshalb es vorab eine braucht.

Unsere Position. Die Provision folgt der Spezifikationsentscheidung: dem Gebiet, in dem die Produktauswahl tatsächlich getroffen wurde. Waren beide Gebiete wesentlich beteiligt, wird geteilt, und zwar im Regelfall zu zwei Dritteln an das spezifizierende und zu einem Drittel an das ausliefernde Gebiet. Jede Seite kann für ein konkretes Geschäft eine andere Aufteilung vorschlagen, schriftlich, bevor der Auftrag erteilt wird, nicht danach.

Zwei Drittel zu einem Drittel ist kein Naturgesetz. Es ist eine Zahl, die vorab feststeht, damit die Diskussion über ein einzelnes Geschäft geführt wird und nicht über das Prinzip.

3. Bezirksschutz: Direktgeschäfte des Unternehmers sind provisionspflichtig

Das ist kein Entgegenkommen. Bei einem zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis ergibt sich das bereits aus § 87 Abs. 2 HGB und aus den entsprechenden Vorschriften in Litauen, Lettland, Estland und Finnland, die alle auf derselben EU-Richtlinie beruhen. Wir sagen es ausdrücklich, weil erstaunlich viele Vertretungsverhältnisse so formuliert sind, als sei das verhandelbar, und weil ein Auftraggeber, der es im zweiten Jahr von einem Anwalt erfährt, sich übervorteilt fühlt.

Unsere Position. Bei Alleinvertretung für ein Gebiet ist Provision auf alle während der Vertragslaufzeit in diesem Gebiet getätigten Geschäfte zu zahlen, einschließlich derjenigen, die der Auftraggeber selbst abgeschlossen hat. Ohne Alleinvertretung nicht. Welche der beiden Varianten gilt, steht auf der ersten Vertragsseite.

4. Was nach Vertragsende geschuldet ist

Es sind zwei verschiedene Dinge, und sie zu vermengen ist der Weg, auf dem aus einem Ende ein Prozess wird.

Überhangprovision. Ein Auftrag eines Kunden, den wir gewonnen oder wesentlich entwickelt haben, löst Provision aus, wenn er den Auftraggeber innerhalb von sechs Monaten nach Vertragsende erreicht. Ein Geschäft, das vor Vertragsende im Wesentlichen verhandelt war, ist unabhängig davon voll provisionspflichtig.

Der Ausgleichsanspruch. Davon getrennt steht dem Handelsvertreter nach § 89b HGB und den entsprechenden Vorschriften der anderen Länder ein Ausgleich zu, wenn der Unternehmer aus den gewonnenen Kunden weiter erheblichen Nutzen zieht. Er ist auf etwa eine Jahresdurchschnittsprovision begrenzt, kann nicht im Voraus ausgeschlossen werden, und der Handelsvertreter muss ihn innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend machen.

Unsere Position, und hier sind wir deutlicher als üblich. Beides wird ausdrücklich in den Vertrag geschrieben, die Überhangfrist in Monaten und der gesetzliche Anspruch als das, was er ist, statt an ihm vorbeiformuliert zu werden. Gezahlte Überhangprovision wird auf den Ausgleich angerechnet, soweit das Gesetz es zulässt, damit Sie nicht zweimal für dieselben Kunden zahlen.

Und eine Ehrlichkeit, die Sie sonst selten hören. Die übliche Beruhigung lautet, die Höchstgrenze von einer Jahresprovision werde in der Praxis selten erreicht. Das stimmt im Allgemeinen. Der Bericht der Europäischen Kommission zur Anwendung von Artikel 17 der Richtlinie hält aber fest, dass die Höchstgrenze dann erreicht wird, wenn der Handelsvertreter alle oder nahezu alle Kunden geworben hat. Genau das ist der Fall bei einem Gebiet, in dem Sie bisher keine Kunden hatten. Wenn wir erfolgreich sind, ist der volle Ausgleich der wahrscheinliche Ausgang, nicht die theoretische Obergrenze. Wir sagen das lieber im ersten Gespräch als im letzten. Er fällt nur an, wenn Ihnen die Kunden bleiben, und er beträgt ein Jahr Provision auf ein Geschäft, das es ohne die Vertretung nicht gäbe.

Zwei weitere Punkte, weil sie immer kommen

Wann die Provision verdient ist

Mit der Zahlung des Kunden an den Auftraggeber, sofern der Vertrag nichts anderes regelt. Wird ein Auftrag storniert oder zahlt der Kunde nicht, entfällt die Provision. Liegt die Nichtzahlung im Verantwortungsbereich des Auftraggebers, entfällt sie nicht.

Delkredere bieten wir nicht an

Delkredere bedeutet, dass der Handelsvertreter gegen höhere Provision für die Zahlung des Kunden einsteht. Wir bieten es nicht an und sagen das, statt die Frage still offen zu lassen. Eine Einzelvertretung, die für einen Auftrag von 200.000 € einsteht, gibt eine Garantie ab, die sie nicht einlösen könnte, und eine Garantie, die nicht eingelöst werden kann, ist schlechter als gar keine.

Warum wir das überhaupt veröffentlichen

Weil die vier Fragen oben das kaufmännische Verhältnis im Kern ausmachen, und weil eine Vertretung, die sie vor Vertragsschluss nicht beantworten will, Ihnen damit etwas mitteilt.

Es verkürzt auch das erste Gespräch. Wer diese Seite gelesen hat, weiß bereits, worauf wir uns einlassen und worauf nicht, und dann reden wir eine halbe Stunde über Ihr Gebiet statt über Konditionen.

Wie der Handelsvertretervertrag aufgebaut ist · Was es kostet · Die englische Fassung dieser Seite

Quellen